I) ¿Qué sabía antes de llevar este curso y qué valor agregado ha obtenido? Fundamentar con 3 citas en español y 3 en inglés, provenientes de antología del curso.
1) Punto de la materia: El dinamismo de los mercados actuales erosiona rápidamente las ventajas competitivas. La única ventaja sostenible es la constante innovación: ir a la vanguardia de las tendencias gerenciales y tecnológicas.
Valor agregado: Si bien siempre he sido fiel creyente de la máxima que nos legara Heráclito, “ningún hombre se baña dos veces en el mismo río”, no había dimensionado verdaderamente la vertiginosa rapidez con la que el cambio condiciona el entorno empresarial contemporáneo. Y esto no ocurre sólo en la tecnología, sino a lo largo de todo el espectro de disciplinas humanas. Cada nueva idea o producto que una multinacional esté lanzando, probablemente vaya a ser pronto hecha obsoleta por un joven emprendedor con un paradigma por romper. Entonces, posiblemente el mejor atributo que un gerente actual deba tener es saber reconocer y reclutar el talento humano (pues éste es el que posibilita transicionar hacia el futuro) y, paralelamente, enfocarlos hacia pensar en grande, sin sometimiento a los paradigmas dictados por el sentido común y con una visión periscópica, cual si estuvieran apoyados sobre los proverbiales gigantes newtonianos. Yace ahí la verdadera ventaja competitiva sostenible de las empresas actuales: líderes y equipos conformados para anticipar el cambio y liderarlo, en lugar de tan sólo administrarlo.
Cita textual: “La estructura de las ventajas hay que aceptarla como viene, identificar las propias y sacarles provecho. Es irrelevante si las ventajas se originan en factores naturales (como los yacimientos), coyunturales (como los terremotos), sintéticos (como los subsidios), estructurales (como la eficiencia de los gobiernos). Lo único que importa es que van a cambiar en breve plazo. Aquel empresario que intente aferrarse a ellas lo arrollará la locomotora de la competencia".
2) Punto de la materia: El comercio internacional es un término arcaico que darwinianamente ha evolucionado, dando origen a la incipiente disciplina de los negocios internacionales, incluyendo ésta las tendencias tecnológicas, sociales y políticas modernas dentro de un marco de acción más amplio que sistematiza holísticamente las diversas aristas de la llamada globalización.
Valor agregado: Previo a este curso consideraba la comercio y negocios internacionales como sinónimos. Ahora, los entiendo como lo que son: Comercio internacional una simple transacción o conjunto de transacciones ultrafrontera (como aquellas visualizadas por David Ricardo), mientras que negocios internacionales representa un estadio más avanzado de las transacciones entre naciones, incorporando multiplicidad de variables como sistemas legislativos nacionales, regionales y globales; nuevas tecnologías que disipan las arbitrarias barreras nacionales, facilitando la movilidad de los factores de producción de un extremo planetario a otro; mayor injerencia de las empresas sobre qué se tranza globalmente, en detrimento del poder ejercido por el Leviatán estatal, el cual, si bien aún vigente y relevante, cede terreno al poder creciente de las transnacionales.
En suma, los negocios internacionales son una disciplina integral que sistematiza y contempla las peculiaridades del mundo contemporáneo, siendo el comercio internacional no más que un factor (entre muchos) que debe contemplar la más amplia disciplina de negociar allende nuestras fronteras.
Cita textual que apoya el anterior pensar:
“No nos proponemos aquí, entonces, demostrar que tales teorías son equivocadas hoy, sino analizar los supuestos e interrogantes que se propusieron contestar, para luego explicitar algunas observaciones a la luz de las nuevas concepciones, que precisamente tornan obsoleta la denominación de Comercio Internacional, para adoptar para esta nueva disciplina el término: Negocios Internacionales, frente a los nuevos fenómenos y circunstancias del siglo XX".
3) Punto de la materia: Validez Jurídica de la Firma Digital. Esta puede en algunos casos ser equipartable a la firma holográfica.
Valor agregado: Dada lo incipiente de los negocios electrónicos, ignoraba que los acuerdos regidos bajo firmas digitales y contratos desmaterailizafos podrían tener validez legal mayor que la de simple elementos accesorios que puedan ser usados como no más que elementos probatorios a la hora de dirimir alguna cuestión jurídica. He aprendido que un acuerdo negociado y rubricado digitalmente puede, en algunos casos, ir más allá de lo anterior y tener la misma validez que una impronta tradicional de puño y letra. Fundamento la anterior aserción, en la siguiente cita textual:
“Pero, en nuestro criterio, existe norma especial con respecto a la equiparación del autógrafo con la firma digital y electrónica. El Código Mercantil prevé: “La firma reproducida por algún medio mecánico no se considerará eficaz, salvo los negocios actos o contratos en que la ley o el uso lo admitan... Las leyes: de Valores y Aduanas equiparan la firma digital y electrónica al autógrafo y legitiman los archivos electrónicos, como prueba y evidencia judiciales. Y “...los bancos certificarán mediante (...) imagen digital o archivo electrónico, detalle de los cheques (...) (que) constituirán plena prueba (...) y tendrán el mismo valor legal que el documento original".
English Quotes
4) Subject Matter: Electronic Letter of Credit advice and negotiation. LCs need no longer be restrained to physically filling applications and sending them over to the issuing bank. Now, leveraging the potentialities of modern technology and secured encryption and transmission protocols, customers can migrate to an electronic, dematerialized and secure platform for all their LC applying and advising needs.
Added Value: Having had some first-hand experience in the somewhat cumbersome process behind the issuing of an LC, it’s quite interesting to discover how banks, exporters and importers can now streamline their operations by accessing a mutually agreed-upon platform capable of acting as an intermediary for the secure electronic transmission of all LC documentation, instead of relying on the remission of telex messages from a secure room. Now, one can be in control of the whole operation from their own PC by authenticating oneself via a valid username/password pair and henceforth accessing an easier interface, with more functionalities and faster response times.
Said assertion is derived from following quote:
“Dresdner Bank’s corporate customers will be able to deploy Bolero’s secure online technology to have time and cut costs by improving the speed, efficiency and accuracy of their Letters of Credit Applications and Advices.”
5) Subject Matter: Dispute Resolution as a means to promote investment via an alternative to positive or customary law-based judicial systems.
Added Value: The juridical certainty inherent to an expedite dispute resolution system favors the investing climate in a country that adheres itself to such an incipient, less complicated, mechanism (as opposed to the traditionally slow and costly trails typical of both common and civil law systems). As business opportunities abound in the era of a globalized economy, it becomes of paramount importance to assure investors of a secure legal environment. Arbitration, mediation and conciliation centers, when properly set up (as is the case in Africa, for instance) can provide a competitive advantage --ceteris paribus-- that can power a country’s strategy to more strongly position itself to capture investment from people, countries and enterprises looking not only for economic opportunities, but also safe havens for their capital.
The backbone of this newfound knowledge springs from the article entitled ”Dispute Resolution Managers Meet for First Time” and, more specifically, from this quote:
“An efficient dispute resolution system will attract investors and business people to a country, in the same manner as its transport systems, and macroeconomic and fiscal policies. "
6) Subject Matter: Normative framework for electronically-based international commerce transactions.
Added Value: As international business transactions grow exponentially, traditional commerce starts migrating to digitally-based solutions. That much I knew. What I did not was how much the legal framework had adapted itself to update its guidelines so as to reflect said tendencies. The fact that know exist electronic UCPs to complement their more traditional physical partners says a lot about how seriously the International Chamber of Commerce has taken its mission to facilitate global trade.
Aforementioned commented derived from:
“It thus was appropriate that the ICC took on this issue and adopted the eUCP in November last year; they went into effect on April 1, 2002. These guidelines complement the UCP guidelines and standards that currently apply, revised in 1993, and regulate the use of electronic documents with a letter of credit. They define concepts from the UCP anew in terms of their electronic significance (e.g., place of presentation) and take into account the requirements necessary for sending documents electronically”.
II) Matriz 5x5: Proponer 5 variables y analizarlas con 5 casos vistos en clases (semejanzas y diferencias) en términos de cómo se realizó la negociación internacional y considerando la realidad planteada en cada caso (contexto situacional)
Variables seleccionadas:
1) Jurisdicción: ¿Bajo qué legislación se dirimirá un potencial conflicto? ¿Se utilizarán medios de resolución alternativa de conflictos? ¿Se documentará transacción subyacente vía un contrato solemne entre las partes? ¿Se establece la utilización de las prácticas y usos internacionales (UCP, por sus siglas en inglés)?
2) Conocimiento de Incoterms/Asunción de riesgo: ¿Conocen y usan ambas partes apropiadamente los Incoterms definidos por el Intenational Chamber of Commerce? ¿Entienden que éstos deben hacer referencia a la publicación correspondiente de la ICC (2000, 1993, et cetera)? ¿Explicitan y asignan claramente los riesgos a ser asumidos por cada uno? ¿Se alinean estos riesgos con los Incoterms utilizados?
3) Enfoque de relación comercial (corto o largo plazo): ¿Se abocan ambas partes a buscar forjar relaciones comerciales duraderas, o a simplemente finiquitar una única transacción?
4) Costo oportunidad (plazo): ¿Se considera el impacto de las ventas a crédito o letargo en recepción de los pagos sobre el ciclo de conversión de efectivo? ¿Se mide su impacto? ¿Qué medidas se toman para negociar plazos apropiados a las necesidades de flujo de caja de las empresas?
5) Negociación de buena fe: ¿Se busca acometer la negociación como un ejercicio ganar-ganar o, más bien, una forma de sacar ventaja de la contraparte?
III) Hipotetice y cree un perfil de una empresa (de la cual usted es el gerente general), contextualizándola dentro de un derredor empresarial definido y aportando supuestos apropiados para:
Explicar y exponer 20 decisiones gerenciales numeradas y precisas para cada una de las 4 exposiciones hechas en clase (es decir 5 para cada una), a saber, Plataformas Electrónica,; Seguro de crédito a la exportación: Financiamiento pre y post embarque para PYMES, y Ley Paca.
Perfil: Empresa exportadora de automóviles. Semper Fi Motors, localizada en Costa Rica.
Contexto: Año 2020. Visión de Óscar Arias se han cumplido. Costa Rica es ya un país desarrollado.
Supuesto: Asumo suficiente dinero para implantar mejoras y visión de expansión de negocios en busca de nuevos mercados. Estoy dispuesto a asumir riesgos razonables y, según éxito de primeras incursiones en nuevos mercados, determinar si es oportuno aumentar mi radio de acción en ese mercado.
Plataformas electrónicas:
1) Migraría a un sistema electrónico de solicitud, emisión, aviso y negociación de discrepancias de cartas de crédito, mas lo haría poco a poco, gradualmente, para medir el éxito de est opción vis à vis el manejo del proceso con los documentos físicos tradicionales. A su vez, educaría a mis clientes acerca de las ventajas en términos de seguridad y agilidad propias de este mecanismo, de manera que se materialicen los llamados “network effects”: Entre más de mis clientes estén afiliados al servicio, más puedo utilizarlo y maximizar así mi eficiencia operativa. manera que pueda a poco: mitad BLs digitales, mitad físicos.
2) Me interesa expandir mis ventas hacia la China Popular. Debido a las restricciones al flujo de información propios de ese régimen, usaría identrust para cerciorarme de la valideza la hora de ampliar relaciones con proveedores de nuevos
3) Contrataré COFASE para obtener un rating crediticio de mis clientes en China. Contra el nivel de riesgo que perciba, determinaré si mi apetito de riesgo es suficiente como para iniciar relaciones con ellos (en una manera aminorada) y fijar precios y condiciones de pago (seguro, crédito documentaro, letra cambio) que mitiguen el riesgo a asumir.
4) Me asesoraré con GTN para entender los bemoles de la tramitología para exportar al mercado chino, su marco legal vigente y jusrisprudencia.
Seguro de Crédito a la Exportación:
1) Contrataría una póliza de seguro de crédito a la exportación para proteger mis exportaciones de cualquier insolvencia financiera (hecho o derecho) en que puedan incurrir mis deudores.
2) Descontaría los flujos de efectivo futuro de las pólizas con Travelers Inc, pues el INS tarda demasiado tiempo en cancelar el importe de deudas impagas y el costo de oportunidad derivado de tal retraso, así como mi flujo de efectivo requieren una solución más ágil.
3) Contrataría una póliza con Eximbank que cubra el riesgo país de la República Popular de China. No estoy dispuesto a asumir riesgo de políticas gubernamentales (como libre movilidad y convertibilidad de dinero) que atenten contra la pronta recepción de los pagos que se me adeudan.
4) Aseguraría mis mercancías contra riesgos propios del transporte marítimo. Este riesgo es ajeno a la cobertura del seguro de crédito a la exportación del INS (pues no depende de la solvencia financiera del deudor) por lo que deberé negociarlo por separado. Ya he establecido contactos con Lloyds’ of London para tal fin.
5) Abriré una línea de crédito contingente con Citigroup para apertura de Stand-by LCs, de manera que si el INS (o alguno de sus competidores) no quisieran asegurar alguna venta, pueda utilizar esta facilidad crediticia para protegerme ante un eventual impago de mi deudor.
Ley PACA.
Perfil de empresa: Carpe Diem Fruits Inc. Subsidiaria estadounidense desde la que exporto frutas varias a Latinoamérica.
1) Me acogería a la Ley Paca en todas mis ventas al exterior pues así las deudas derivadas de estas transacciones tendrían seniority sobre las demás obligaciones de mis deudores, es decir, el pago de las ventas realizadas bajo la ley Paca priman sobre cualquier otra deuda.
2) Realizaría mis ventas bajo el imperio de la ley Paca pues entonces mis compradores tendrían que cumplir con rigorosos estándares de prueba respecto a una hipotética no conformidad de mi producto si quisieran dolosamente esquivar sus obligaciones de pago.
3) Exigiría a mis compradores ampararse a la ley Paca pues bajo ella mantengo la titularidad sobre los bienes que exporte hasta que reciba el pago acordado.
4) Emplearía ventas bajo la ley Paca cuando comercie con clientes de menor perfil crediticio pues mi derechos a la recepción del pago se mantienen incólumes aunque cuando se diese la bancarrota de mi deudor, ya que los socios de la empresa deudora son solidariamente responsables aún cuando la sociedad que representen saliese del negocio.
5) Vendería amparado a la ley Paca ya que, dadas las garantías que brinda al exportador, su aceptación por parte de mis clientes es indicativo de que son empresas serias y de carácter; caso contrario no se acogerían a una ley que protege tanto los intereses del exportador.
PYMES
Perfil empresa: Widget S.R.L. Produzco tornillos para el mercado interno, pero estoy inmersándome en el mercador de exportación hacia USA. Empresa pequeña, pero en crecimiento.
1) Formaría un consorcio para mejorar mis capacidades de negociación con los bancos de manera que utilicemos nuestro potencial combinado de negociación para obtener mejores condiciones y mayor accesibilidad al crédito.
soluciones para PYMES via alianza con bancos de desarrollo.
2) Fortalecería los encadenamientos productivos de mi empresa con transnacionales, para así aprender de su know how y ampliar mi potencial exportador.
3) Utilizaría financiamiento a la exportación para contar con el capital de trabajo necesario para satisfacer demandas sobre mi producto, id est, no perder ventas por no contar con la liquidez para producir en el tiempo necesario para cumplir con los plazos de entrega.
4) Emplearía financiamiento postembarque pues por ser mi empresa pequeña no tengo poder de negociación para obtener plazos expeditos de pago. Por ello debe vender a 60 días plazo y necesito el financiamiento postembarque para contar con el suficiente capital de trabajo para seguir produciendo hasta recuperar mis cuentas por cobrar.
5) Emplearía la banca de desarrollo para mi beneficio. Dado que el país pretende estimular las exportaciones, al insertarme al mercado exterior podría acogerme a condiciones más favorables en mis préstamos por estar dentro del mercado meta que quiere estimular el gobierno.
IV) Asume que es el gerente general de una empresa exportadora de bienes. Cuáles 5 elementos considera esenciales sean tomados en cuenta en una negociación internacional. Justificar.
Como exportador de bienes me focalizaría fundamentalmente en la negociación de:
1) Determinación y asunción de riesgos, es decir, delinear riesgos de daño a mi mercadería tanto durante transporte terrestre (hacia el puerto de embarque y destino), transporte marítimo, riesgo de impago por insolvencia de hecho o derecho de mi comprador, riesgo país (limitaciones a la libre convertibilidad de moneda o a la transferencia de divisas, entre otros), eventos de fuerza mayor que atenten contra la integridad de la mercancía, impidan el pronto pago de la obligación o de alguna manera obstaculicen la completación de la transacción (force majeure o Acts of God).
Después de haber definido los riesgos, consideraría qué tan bien conozco a mi comprador y la situación política del país destino para valorar cómo se aplican dichos riesgos genéricos a mi situación particular. Considerando la importancia de la relación con este cliente (a corto y largo plazo), así como el poder de negociación de ambos, buscaría un acuerdo que sea concordante con el objetivo de mitigar al máximo posible los riesgos asociados con la transacción y de proporcionar una ambiente de negocios fértil para mantener la vigencia de la relación comercial a lo largo de un horizonte de largo plazo. Lo anterior implicaría definir si se asegurará la mercadería a lo largo de las difeentes etapas del trayecto (y qué parte incurrirá en este gasto).
2) Forma de pago y su plazo. Complementariamente, habré de fijar con mi comprador el precio a pagar como contraprestación por la mercadería vendida considerando qué riesgos esté asumiendo. Para relaciones conerciales incipientes, mi apetito de riesgo sería bajo, por loq estaría dispuesto a realizar concesiones en cuanto a precio a cambio de transferirle riesgos, si le pareciera a mi contraparte. A medida que lleguemos a adquirir mutua confianza y se disipen los riesgos propios de no conocer a mi comprador, podríamos buscar esquemas más expeditos de comercialización. Por ejemplo, si al principio le vendía bajo carta de crédito confirmada, podríamos considerar el utilizar cobranza bancaria (mayor riesgo para mí pues no cuento con compromiso de pago en firme de algún banco). Claro, esta migración a este proceder sería tan sólo después de haber forjado lazos estrechos que justifiquen evolucionar a un nuevo estadio dentro de nuestra relacion (de menor riesgo y mayor confianza) que se se asemeje más a una realción con un comprador local con años de mutua relación comercial.
3) Uso de contratos modelo e INCOTERMS: Me parece muy importante contar con un marco de referencia vinculante que gobierne cualquier negocio internacional. Para ello, negociaría el utilizar un contrato modelo de la ICC aplicable al giro comercial de la transacción en cuestión, de manera que contemos con un acuerdo que no sólo contemple las peculiaridades propias del tipo de transacción sino que, debido a su uso en el comercio internacional, brinde mayor seguridad jurídica a ambas partes que la que aportaría un contrato negociado ad hoc (y a un costo y tiempos de redacción menores, pues no se recurriría a abogados para el drafting del contrato: sólo habría que agregar las condiciones específicas del caso en cuestión).
Adicionalmente, establecería claramente los Incoterms aplicables según las condiciones de pago negociadas, asunción de riesgos, responsabilidad sobre mercadería, contratación de transporte, realización de trámites adunales, et cetera. Los Incoterms específicos a ser utilizados serían estipulados y referenciados a la versión específica a utilizar (i.e., el imperio de la claridad --vía la estandarización de conceptos-- deberá prevalecer para lograr una transacción armónica que cautelarmente disipe la posibilidad de surgimiento de desavenencias posteriores).
4) Jurisdicción aplicable en caso de conflicto: Dado que en todo negocio internacional el riesgo de disputas es mayor que en negocios locales (menor conocimiento del cliente, diferencias culturales e idiomáticas a la hora de pactar, distintos sistemas jurídicos, et cetera), es importante a priori establecer los mecanismos para dirimir potenciales divergencias así como el marco normativo bajo el que se resolverían éstas (de presentarse). Considerando que tanto mi contraparte como mi persona preferiríamos utilizar nuestra jurisdicción (por mejor conocerla), la fluidez de la negociación se mejoraría si ambos fuéramos flexibles y utilizáramos un punto neutral: La resolución alternativa de conflictos vía el proceso mediación, conciliación y/o arbitraje.
De esta manera se agiliza el trámite de resolución de la discordia respecto a lo que tomaría esperar el pronunciamiento de una corte o tribunal y se ahorarrían costos legales (así como las provisiones contables respectivas). Considero importante definir de antemano el tercero de buena fe que estaría acargo de una eventual mediación. Para ello, buscaría la asesoría de Procomer o la Cámara de Comercio de la que sea afiliado, con el fin de obtener asesoría acerca de un Centro de Resolución Alternativa de Conflictos que, en virtud de su experiencia y trayectoria, se constituya en una opción confiable para recurrir a ella si el caso lo ameritase. Armado de este conocimiento y bajo el enfoque de flexibilidad suprareferido, iría a la mesa de negociación.
5) Criterios de rechazo / aceptación: Es para mí como exportador de material importancia el establecer de antemano bajo qué condiciones mi producto debe ser aceptado (y por ende mi contraparte proceder con el pago) y cuáles deficiencias de calidad, cantidad, empaque y afines deberé prevenir para no dar curso al impago de mi venta. Buscaría complementariamente el definir en el contrato la intermediación de un tercero de buena fé (experto en la materia y con atestados morales y profesionales inmaculados) que inspeccione mi mercadería y certifique su calidad en el momento que ceda el control de ésta a la naviera (de acuerdo con los Incoterms específicos que hayamos convenido).
Todo lo anterior, bajo el enfoque de buscar no sólo finiquitar una transacción, sino forjar una relación de largo plaza que reditúe consistentemente en el fururo ingresos para mi empresa. Ante ello, la flexibilidad a la hora de negociar y la empatía hacia el punto de vista y necesidades de mi contraparte serían de medular significancia a la hora de convenir y formalizar los criterios a negociar. Además, la solemnidad de un contrato escrito, el esquivar conflictos de intereses (juez y parte) la estandarización de términos y el profilácticamente considerar y atenuar potenciales problemas serían, por las razones ya apuntadas, condiciones sine qua non que permearían la negociación en todas sus fases.
Estimo he considerado en el anterior “pentateuco” de criterios los elementos esenciales a tomar en cuenta a la hora de negociar un acuerdo de negocio internacional
1) Punto de la materia: El dinamismo de los mercados actuales erosiona rápidamente las ventajas competitivas. La única ventaja sostenible es la constante innovación: ir a la vanguardia de las tendencias gerenciales y tecnológicas.
Valor agregado: Si bien siempre he sido fiel creyente de la máxima que nos legara Heráclito, “ningún hombre se baña dos veces en el mismo río”, no había dimensionado verdaderamente la vertiginosa rapidez con la que el cambio condiciona el entorno empresarial contemporáneo. Y esto no ocurre sólo en la tecnología, sino a lo largo de todo el espectro de disciplinas humanas. Cada nueva idea o producto que una multinacional esté lanzando, probablemente vaya a ser pronto hecha obsoleta por un joven emprendedor con un paradigma por romper. Entonces, posiblemente el mejor atributo que un gerente actual deba tener es saber reconocer y reclutar el talento humano (pues éste es el que posibilita transicionar hacia el futuro) y, paralelamente, enfocarlos hacia pensar en grande, sin sometimiento a los paradigmas dictados por el sentido común y con una visión periscópica, cual si estuvieran apoyados sobre los proverbiales gigantes newtonianos. Yace ahí la verdadera ventaja competitiva sostenible de las empresas actuales: líderes y equipos conformados para anticipar el cambio y liderarlo, en lugar de tan sólo administrarlo.
Cita textual: “La estructura de las ventajas hay que aceptarla como viene, identificar las propias y sacarles provecho. Es irrelevante si las ventajas se originan en factores naturales (como los yacimientos), coyunturales (como los terremotos), sintéticos (como los subsidios), estructurales (como la eficiencia de los gobiernos). Lo único que importa es que van a cambiar en breve plazo. Aquel empresario que intente aferrarse a ellas lo arrollará la locomotora de la competencia".
2) Punto de la materia: El comercio internacional es un término arcaico que darwinianamente ha evolucionado, dando origen a la incipiente disciplina de los negocios internacionales, incluyendo ésta las tendencias tecnológicas, sociales y políticas modernas dentro de un marco de acción más amplio que sistematiza holísticamente las diversas aristas de la llamada globalización.
Valor agregado: Previo a este curso consideraba la comercio y negocios internacionales como sinónimos. Ahora, los entiendo como lo que son: Comercio internacional una simple transacción o conjunto de transacciones ultrafrontera (como aquellas visualizadas por David Ricardo), mientras que negocios internacionales representa un estadio más avanzado de las transacciones entre naciones, incorporando multiplicidad de variables como sistemas legislativos nacionales, regionales y globales; nuevas tecnologías que disipan las arbitrarias barreras nacionales, facilitando la movilidad de los factores de producción de un extremo planetario a otro; mayor injerencia de las empresas sobre qué se tranza globalmente, en detrimento del poder ejercido por el Leviatán estatal, el cual, si bien aún vigente y relevante, cede terreno al poder creciente de las transnacionales.
En suma, los negocios internacionales son una disciplina integral que sistematiza y contempla las peculiaridades del mundo contemporáneo, siendo el comercio internacional no más que un factor (entre muchos) que debe contemplar la más amplia disciplina de negociar allende nuestras fronteras.
Cita textual que apoya el anterior pensar:
“No nos proponemos aquí, entonces, demostrar que tales teorías son equivocadas hoy, sino analizar los supuestos e interrogantes que se propusieron contestar, para luego explicitar algunas observaciones a la luz de las nuevas concepciones, que precisamente tornan obsoleta la denominación de Comercio Internacional, para adoptar para esta nueva disciplina el término: Negocios Internacionales, frente a los nuevos fenómenos y circunstancias del siglo XX".
3) Punto de la materia: Validez Jurídica de la Firma Digital. Esta puede en algunos casos ser equipartable a la firma holográfica.
Valor agregado: Dada lo incipiente de los negocios electrónicos, ignoraba que los acuerdos regidos bajo firmas digitales y contratos desmaterailizafos podrían tener validez legal mayor que la de simple elementos accesorios que puedan ser usados como no más que elementos probatorios a la hora de dirimir alguna cuestión jurídica. He aprendido que un acuerdo negociado y rubricado digitalmente puede, en algunos casos, ir más allá de lo anterior y tener la misma validez que una impronta tradicional de puño y letra. Fundamento la anterior aserción, en la siguiente cita textual:
“Pero, en nuestro criterio, existe norma especial con respecto a la equiparación del autógrafo con la firma digital y electrónica. El Código Mercantil prevé: “La firma reproducida por algún medio mecánico no se considerará eficaz, salvo los negocios actos o contratos en que la ley o el uso lo admitan... Las leyes: de Valores y Aduanas equiparan la firma digital y electrónica al autógrafo y legitiman los archivos electrónicos, como prueba y evidencia judiciales. Y “...los bancos certificarán mediante (...) imagen digital o archivo electrónico, detalle de los cheques (...) (que) constituirán plena prueba (...) y tendrán el mismo valor legal que el documento original".
English Quotes
4) Subject Matter: Electronic Letter of Credit advice and negotiation. LCs need no longer be restrained to physically filling applications and sending them over to the issuing bank. Now, leveraging the potentialities of modern technology and secured encryption and transmission protocols, customers can migrate to an electronic, dematerialized and secure platform for all their LC applying and advising needs.
Added Value: Having had some first-hand experience in the somewhat cumbersome process behind the issuing of an LC, it’s quite interesting to discover how banks, exporters and importers can now streamline their operations by accessing a mutually agreed-upon platform capable of acting as an intermediary for the secure electronic transmission of all LC documentation, instead of relying on the remission of telex messages from a secure room. Now, one can be in control of the whole operation from their own PC by authenticating oneself via a valid username/password pair and henceforth accessing an easier interface, with more functionalities and faster response times.
Said assertion is derived from following quote:
“Dresdner Bank’s corporate customers will be able to deploy Bolero’s secure online technology to have time and cut costs by improving the speed, efficiency and accuracy of their Letters of Credit Applications and Advices.”
5) Subject Matter: Dispute Resolution as a means to promote investment via an alternative to positive or customary law-based judicial systems.
Added Value: The juridical certainty inherent to an expedite dispute resolution system favors the investing climate in a country that adheres itself to such an incipient, less complicated, mechanism (as opposed to the traditionally slow and costly trails typical of both common and civil law systems). As business opportunities abound in the era of a globalized economy, it becomes of paramount importance to assure investors of a secure legal environment. Arbitration, mediation and conciliation centers, when properly set up (as is the case in Africa, for instance) can provide a competitive advantage --ceteris paribus-- that can power a country’s strategy to more strongly position itself to capture investment from people, countries and enterprises looking not only for economic opportunities, but also safe havens for their capital.
The backbone of this newfound knowledge springs from the article entitled ”Dispute Resolution Managers Meet for First Time” and, more specifically, from this quote:
“An efficient dispute resolution system will attract investors and business people to a country, in the same manner as its transport systems, and macroeconomic and fiscal policies. "
6) Subject Matter: Normative framework for electronically-based international commerce transactions.
Added Value: As international business transactions grow exponentially, traditional commerce starts migrating to digitally-based solutions. That much I knew. What I did not was how much the legal framework had adapted itself to update its guidelines so as to reflect said tendencies. The fact that know exist electronic UCPs to complement their more traditional physical partners says a lot about how seriously the International Chamber of Commerce has taken its mission to facilitate global trade.
Aforementioned commented derived from:
“It thus was appropriate that the ICC took on this issue and adopted the eUCP in November last year; they went into effect on April 1, 2002. These guidelines complement the UCP guidelines and standards that currently apply, revised in 1993, and regulate the use of electronic documents with a letter of credit. They define concepts from the UCP anew in terms of their electronic significance (e.g., place of presentation) and take into account the requirements necessary for sending documents electronically”.
II) Matriz 5x5: Proponer 5 variables y analizarlas con 5 casos vistos en clases (semejanzas y diferencias) en términos de cómo se realizó la negociación internacional y considerando la realidad planteada en cada caso (contexto situacional)
Variables seleccionadas:
1) Jurisdicción: ¿Bajo qué legislación se dirimirá un potencial conflicto? ¿Se utilizarán medios de resolución alternativa de conflictos? ¿Se documentará transacción subyacente vía un contrato solemne entre las partes? ¿Se establece la utilización de las prácticas y usos internacionales (UCP, por sus siglas en inglés)?
2) Conocimiento de Incoterms/Asunción de riesgo: ¿Conocen y usan ambas partes apropiadamente los Incoterms definidos por el Intenational Chamber of Commerce? ¿Entienden que éstos deben hacer referencia a la publicación correspondiente de la ICC (2000, 1993, et cetera)? ¿Explicitan y asignan claramente los riesgos a ser asumidos por cada uno? ¿Se alinean estos riesgos con los Incoterms utilizados?
3) Enfoque de relación comercial (corto o largo plazo): ¿Se abocan ambas partes a buscar forjar relaciones comerciales duraderas, o a simplemente finiquitar una única transacción?
4) Costo oportunidad (plazo): ¿Se considera el impacto de las ventas a crédito o letargo en recepción de los pagos sobre el ciclo de conversión de efectivo? ¿Se mide su impacto? ¿Qué medidas se toman para negociar plazos apropiados a las necesidades de flujo de caja de las empresas?
5) Negociación de buena fe: ¿Se busca acometer la negociación como un ejercicio ganar-ganar o, más bien, una forma de sacar ventaja de la contraparte?
III) Hipotetice y cree un perfil de una empresa (de la cual usted es el gerente general), contextualizándola dentro de un derredor empresarial definido y aportando supuestos apropiados para:
Explicar y exponer 20 decisiones gerenciales numeradas y precisas para cada una de las 4 exposiciones hechas en clase (es decir 5 para cada una), a saber, Plataformas Electrónica,; Seguro de crédito a la exportación: Financiamiento pre y post embarque para PYMES, y Ley Paca.
Perfil: Empresa exportadora de automóviles. Semper Fi Motors, localizada en Costa Rica.
Contexto: Año 2020. Visión de Óscar Arias se han cumplido. Costa Rica es ya un país desarrollado.
Supuesto: Asumo suficiente dinero para implantar mejoras y visión de expansión de negocios en busca de nuevos mercados. Estoy dispuesto a asumir riesgos razonables y, según éxito de primeras incursiones en nuevos mercados, determinar si es oportuno aumentar mi radio de acción en ese mercado.
Plataformas electrónicas:
1) Migraría a un sistema electrónico de solicitud, emisión, aviso y negociación de discrepancias de cartas de crédito, mas lo haría poco a poco, gradualmente, para medir el éxito de est opción vis à vis el manejo del proceso con los documentos físicos tradicionales. A su vez, educaría a mis clientes acerca de las ventajas en términos de seguridad y agilidad propias de este mecanismo, de manera que se materialicen los llamados “network effects”: Entre más de mis clientes estén afiliados al servicio, más puedo utilizarlo y maximizar así mi eficiencia operativa. manera que pueda a poco: mitad BLs digitales, mitad físicos.
2) Me interesa expandir mis ventas hacia la China Popular. Debido a las restricciones al flujo de información propios de ese régimen, usaría identrust para cerciorarme de la valideza la hora de ampliar relaciones con proveedores de nuevos
3) Contrataré COFASE para obtener un rating crediticio de mis clientes en China. Contra el nivel de riesgo que perciba, determinaré si mi apetito de riesgo es suficiente como para iniciar relaciones con ellos (en una manera aminorada) y fijar precios y condiciones de pago (seguro, crédito documentaro, letra cambio) que mitiguen el riesgo a asumir.
4) Me asesoraré con GTN para entender los bemoles de la tramitología para exportar al mercado chino, su marco legal vigente y jusrisprudencia.
Seguro de Crédito a la Exportación:
1) Contrataría una póliza de seguro de crédito a la exportación para proteger mis exportaciones de cualquier insolvencia financiera (hecho o derecho) en que puedan incurrir mis deudores.
2) Descontaría los flujos de efectivo futuro de las pólizas con Travelers Inc, pues el INS tarda demasiado tiempo en cancelar el importe de deudas impagas y el costo de oportunidad derivado de tal retraso, así como mi flujo de efectivo requieren una solución más ágil.
3) Contrataría una póliza con Eximbank que cubra el riesgo país de la República Popular de China. No estoy dispuesto a asumir riesgo de políticas gubernamentales (como libre movilidad y convertibilidad de dinero) que atenten contra la pronta recepción de los pagos que se me adeudan.
4) Aseguraría mis mercancías contra riesgos propios del transporte marítimo. Este riesgo es ajeno a la cobertura del seguro de crédito a la exportación del INS (pues no depende de la solvencia financiera del deudor) por lo que deberé negociarlo por separado. Ya he establecido contactos con Lloyds’ of London para tal fin.
5) Abriré una línea de crédito contingente con Citigroup para apertura de Stand-by LCs, de manera que si el INS (o alguno de sus competidores) no quisieran asegurar alguna venta, pueda utilizar esta facilidad crediticia para protegerme ante un eventual impago de mi deudor.
Ley PACA.
Perfil de empresa: Carpe Diem Fruits Inc. Subsidiaria estadounidense desde la que exporto frutas varias a Latinoamérica.
1) Me acogería a la Ley Paca en todas mis ventas al exterior pues así las deudas derivadas de estas transacciones tendrían seniority sobre las demás obligaciones de mis deudores, es decir, el pago de las ventas realizadas bajo la ley Paca priman sobre cualquier otra deuda.
2) Realizaría mis ventas bajo el imperio de la ley Paca pues entonces mis compradores tendrían que cumplir con rigorosos estándares de prueba respecto a una hipotética no conformidad de mi producto si quisieran dolosamente esquivar sus obligaciones de pago.
3) Exigiría a mis compradores ampararse a la ley Paca pues bajo ella mantengo la titularidad sobre los bienes que exporte hasta que reciba el pago acordado.
4) Emplearía ventas bajo la ley Paca cuando comercie con clientes de menor perfil crediticio pues mi derechos a la recepción del pago se mantienen incólumes aunque cuando se diese la bancarrota de mi deudor, ya que los socios de la empresa deudora son solidariamente responsables aún cuando la sociedad que representen saliese del negocio.
5) Vendería amparado a la ley Paca ya que, dadas las garantías que brinda al exportador, su aceptación por parte de mis clientes es indicativo de que son empresas serias y de carácter; caso contrario no se acogerían a una ley que protege tanto los intereses del exportador.
PYMES
Perfil empresa: Widget S.R.L. Produzco tornillos para el mercado interno, pero estoy inmersándome en el mercador de exportación hacia USA. Empresa pequeña, pero en crecimiento.
1) Formaría un consorcio para mejorar mis capacidades de negociación con los bancos de manera que utilicemos nuestro potencial combinado de negociación para obtener mejores condiciones y mayor accesibilidad al crédito.
soluciones para PYMES via alianza con bancos de desarrollo.
2) Fortalecería los encadenamientos productivos de mi empresa con transnacionales, para así aprender de su know how y ampliar mi potencial exportador.
3) Utilizaría financiamiento a la exportación para contar con el capital de trabajo necesario para satisfacer demandas sobre mi producto, id est, no perder ventas por no contar con la liquidez para producir en el tiempo necesario para cumplir con los plazos de entrega.
4) Emplearía financiamiento postembarque pues por ser mi empresa pequeña no tengo poder de negociación para obtener plazos expeditos de pago. Por ello debe vender a 60 días plazo y necesito el financiamiento postembarque para contar con el suficiente capital de trabajo para seguir produciendo hasta recuperar mis cuentas por cobrar.
5) Emplearía la banca de desarrollo para mi beneficio. Dado que el país pretende estimular las exportaciones, al insertarme al mercado exterior podría acogerme a condiciones más favorables en mis préstamos por estar dentro del mercado meta que quiere estimular el gobierno.
IV) Asume que es el gerente general de una empresa exportadora de bienes. Cuáles 5 elementos considera esenciales sean tomados en cuenta en una negociación internacional. Justificar.
Como exportador de bienes me focalizaría fundamentalmente en la negociación de:
1) Determinación y asunción de riesgos, es decir, delinear riesgos de daño a mi mercadería tanto durante transporte terrestre (hacia el puerto de embarque y destino), transporte marítimo, riesgo de impago por insolvencia de hecho o derecho de mi comprador, riesgo país (limitaciones a la libre convertibilidad de moneda o a la transferencia de divisas, entre otros), eventos de fuerza mayor que atenten contra la integridad de la mercancía, impidan el pronto pago de la obligación o de alguna manera obstaculicen la completación de la transacción (force majeure o Acts of God).
Después de haber definido los riesgos, consideraría qué tan bien conozco a mi comprador y la situación política del país destino para valorar cómo se aplican dichos riesgos genéricos a mi situación particular. Considerando la importancia de la relación con este cliente (a corto y largo plazo), así como el poder de negociación de ambos, buscaría un acuerdo que sea concordante con el objetivo de mitigar al máximo posible los riesgos asociados con la transacción y de proporcionar una ambiente de negocios fértil para mantener la vigencia de la relación comercial a lo largo de un horizonte de largo plazo. Lo anterior implicaría definir si se asegurará la mercadería a lo largo de las difeentes etapas del trayecto (y qué parte incurrirá en este gasto).
2) Forma de pago y su plazo. Complementariamente, habré de fijar con mi comprador el precio a pagar como contraprestación por la mercadería vendida considerando qué riesgos esté asumiendo. Para relaciones conerciales incipientes, mi apetito de riesgo sería bajo, por loq estaría dispuesto a realizar concesiones en cuanto a precio a cambio de transferirle riesgos, si le pareciera a mi contraparte. A medida que lleguemos a adquirir mutua confianza y se disipen los riesgos propios de no conocer a mi comprador, podríamos buscar esquemas más expeditos de comercialización. Por ejemplo, si al principio le vendía bajo carta de crédito confirmada, podríamos considerar el utilizar cobranza bancaria (mayor riesgo para mí pues no cuento con compromiso de pago en firme de algún banco). Claro, esta migración a este proceder sería tan sólo después de haber forjado lazos estrechos que justifiquen evolucionar a un nuevo estadio dentro de nuestra relacion (de menor riesgo y mayor confianza) que se se asemeje más a una realción con un comprador local con años de mutua relación comercial.
3) Uso de contratos modelo e INCOTERMS: Me parece muy importante contar con un marco de referencia vinculante que gobierne cualquier negocio internacional. Para ello, negociaría el utilizar un contrato modelo de la ICC aplicable al giro comercial de la transacción en cuestión, de manera que contemos con un acuerdo que no sólo contemple las peculiaridades propias del tipo de transacción sino que, debido a su uso en el comercio internacional, brinde mayor seguridad jurídica a ambas partes que la que aportaría un contrato negociado ad hoc (y a un costo y tiempos de redacción menores, pues no se recurriría a abogados para el drafting del contrato: sólo habría que agregar las condiciones específicas del caso en cuestión).
Adicionalmente, establecería claramente los Incoterms aplicables según las condiciones de pago negociadas, asunción de riesgos, responsabilidad sobre mercadería, contratación de transporte, realización de trámites adunales, et cetera. Los Incoterms específicos a ser utilizados serían estipulados y referenciados a la versión específica a utilizar (i.e., el imperio de la claridad --vía la estandarización de conceptos-- deberá prevalecer para lograr una transacción armónica que cautelarmente disipe la posibilidad de surgimiento de desavenencias posteriores).
4) Jurisdicción aplicable en caso de conflicto: Dado que en todo negocio internacional el riesgo de disputas es mayor que en negocios locales (menor conocimiento del cliente, diferencias culturales e idiomáticas a la hora de pactar, distintos sistemas jurídicos, et cetera), es importante a priori establecer los mecanismos para dirimir potenciales divergencias así como el marco normativo bajo el que se resolverían éstas (de presentarse). Considerando que tanto mi contraparte como mi persona preferiríamos utilizar nuestra jurisdicción (por mejor conocerla), la fluidez de la negociación se mejoraría si ambos fuéramos flexibles y utilizáramos un punto neutral: La resolución alternativa de conflictos vía el proceso mediación, conciliación y/o arbitraje.
De esta manera se agiliza el trámite de resolución de la discordia respecto a lo que tomaría esperar el pronunciamiento de una corte o tribunal y se ahorarrían costos legales (así como las provisiones contables respectivas). Considero importante definir de antemano el tercero de buena fe que estaría acargo de una eventual mediación. Para ello, buscaría la asesoría de Procomer o la Cámara de Comercio de la que sea afiliado, con el fin de obtener asesoría acerca de un Centro de Resolución Alternativa de Conflictos que, en virtud de su experiencia y trayectoria, se constituya en una opción confiable para recurrir a ella si el caso lo ameritase. Armado de este conocimiento y bajo el enfoque de flexibilidad suprareferido, iría a la mesa de negociación.
5) Criterios de rechazo / aceptación: Es para mí como exportador de material importancia el establecer de antemano bajo qué condiciones mi producto debe ser aceptado (y por ende mi contraparte proceder con el pago) y cuáles deficiencias de calidad, cantidad, empaque y afines deberé prevenir para no dar curso al impago de mi venta. Buscaría complementariamente el definir en el contrato la intermediación de un tercero de buena fé (experto en la materia y con atestados morales y profesionales inmaculados) que inspeccione mi mercadería y certifique su calidad en el momento que ceda el control de ésta a la naviera (de acuerdo con los Incoterms específicos que hayamos convenido).
Todo lo anterior, bajo el enfoque de buscar no sólo finiquitar una transacción, sino forjar una relación de largo plaza que reditúe consistentemente en el fururo ingresos para mi empresa. Ante ello, la flexibilidad a la hora de negociar y la empatía hacia el punto de vista y necesidades de mi contraparte serían de medular significancia a la hora de convenir y formalizar los criterios a negociar. Además, la solemnidad de un contrato escrito, el esquivar conflictos de intereses (juez y parte) la estandarización de términos y el profilácticamente considerar y atenuar potenciales problemas serían, por las razones ya apuntadas, condiciones sine qua non que permearían la negociación en todas sus fases.
Estimo he considerado en el anterior “pentateuco” de criterios los elementos esenciales a tomar en cuenta a la hora de negociar un acuerdo de negocio internacional
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